作者：（日）佐佐木圭一
本书的写作目的是：帮助读者完美地掌握并运用措辞的技巧。书中不仅列出了大量一举变逆境为顺境的实践故事，使读者可以一边阅读，一边假想体验，而且记录了很多要点，以便读者能在实际生活中轻松运用。
通过阅读本书可以让你掌握“措辞菜谱”，并且能够现学现用。①记忆深刻！“实践故事”。②阅读即练习！“产出型结构”。③能体验实际演讲！“实况转播”。
一：把“No”的回答变成“Yes”的三步骤
步骤1：“不直接说出自己的想法”
一般来说，人都容易不假思索地把脑中的想法直接说出来。然而，这样不仅常常事与愿违，而且很容易招致反感。请不要直接说出自己的想法。这就是步骤1。当然，我们都是凡人，不可能保证所有事都不直接说出来，但至少请记住，不要直接说出“这是很重要的请求！”之类的话。
例如：有人从老家寄来很多柑橘，家人甚至都吃腻了，而你不想让剩下的柑橘白白烂掉。在这种时候，请不要直接说：“大家继续吃啊！”
步骤2：“揣摩对方的心理”
请揣摩对方的心理，并根据其平日表现，猜测对方会对你的请求作何想法。直接说出请求，对方会作何反应？如果对方回答“Yes”的可能性很大，当然可以直接说。如果对方回答“No”的可能性很大，就不能直接说了。请暂时忘记自己的请求，揣测对方的喜恶、性格等因素。把“No”变成“Yes”的答案就在其中。
请试着揣测吃腻了柑橘的家人的心理。“不能光吃柑橘。”这应该就是家人的想法。此时，请再次忘记自己的请求，想想家人的喜恶。例如：“不想感冒。”没人愿意生病。到了容易感冒的季节，身边就会出现感冒患者，家人都很在意这一点。
步骤3：“考虑符合对方利益的措辞”
提出的请求，要让“对方的利益”和“自己的利益”趋于一致。想达到这一点，就要基于对方的心理来考虑措辞。关键在于，要创造符合对方利益的上下文关系。即使措辞有所改变，只要最终达成目的就行。
既然家人不想感冒，就可以对他们说：“多吃柑橘就不会感冒了。”这样的措辞符合对方的利益，家人就会变得乐意吃柑橘，而你的目的也就达到了。
二：把“No”变成“Yes”的7个突破口
①“投其所好”
利用“投其所好”既能获得对方的好感，又能实现自己的期望。以“投其所好”的形式提出请求，对方也会乐于接受。只要意识到这个突破口，就能让对方高兴地听取自己的请求。
x“这种衬衫只剩这一件了。”
○“这种衬衫卖得特别快，这是最后一件了。”
②“儆其所恶”
利用“儆其所恶”能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。明确警示对方：你觉得不错的东西其实存在看不见的坏处。这样一来，对方就会反馈：“我不想那样做了。”换句话说，就是要告诉对方：不那样做有利无害。
这个突破口威力强大，能说动难以说服的人，但有时会显得带有强迫性。请注意选择使用场合，并避免连续使用。
ד请勿触碰展品。”
○“涂有药品，请勿触碰。”
③“选择的自由”
利用“选择的自由”能够引导对方，同时又不会留下被迫感。关键在于，要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的。归根结底，这种“选择的自由”是由对方决定如何选择，所以对方能产生“自主选择”的意识，被迫的感觉就会减少。
ד要不要来份甜点？”
○“杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪种？”
④“被认可欲”
利用“被认可欲”对方即使很难对付，也会乐于回应期待。
“被认可欲”，也可以解释为心理学上的“尊重需求”，即“一个人能做出与他人的期待相对应的成果”。商务人士，主妇、学生、老人统统如此。一个人得到别人的认可，就会产生回应期待的欲望。在这种情况下，哪怕是有些麻烦的请求，对方也会欣然接受。
x“你把窗户擦擦！”
○“你能够到高的地方，能把窗户擦得更亮。拜托了。”
⑤“非你不可”
利用“非你不可”能让对方感到只有自己被选中的优越感，从而乐于做出回应。
听到“只有你是特别的”，人就容易被说动。“非你不可”就是告诉对方：别人不行，你才是被选中的人。在这种情况下，像“只有市川你”这样加入名字，能使效果倍增。一般人都喜欢“非你不可”的特殊感，听到这样的话，就会感到一种仅限自己的优越感，从而乐于回应对方。
ד去喝酒吧？
○“只有你务必得出席啊。”
⑥“团队化”
利用“团队化”能使对方产生伙伴意识，即使是麻烦的请求，也会乐于接受。听到“一起”的请求，不仅不会感到不快，反而会觉得有些开心。这就是“团队化”这一措辞突破口。喜欢和别人一起做事，本来就是人的本能。利用好这种本能，就算是麻烦的请求，也容易说动对方。
x“你也来组织酒会吧。”
○“咱们一起组织酒会吧。”
⑦“感谢”
利用“感谢”能让对方隐约产生信赖意识，从而难以轻易拒绝。一句“谢谢”，能拉近自己与对方的距离，使对方很难说出“No”。这种情况也可以用心理学上的“互惠式好感”来解释，即“一个人接收到好意，就会产生向对方回报以好意的心理”。听到对方说“谢谢”的瞬间，就会觉得自己和对方变亲近了。
x“请把这桌子搬走。”
○“请把这桌子搬走。谢谢啊。”
三：创造“警句”的技巧
（1）“惊奇法”
简单、迅速、效力强劲——这就是“惊奇法”的特点。
下面介绍惊奇法的“措辞菜谱”，分为两个步骤：
①定想传达的内容；
②加入适当的惊奇词。
这里所谓的“惊奇词”，是指惊奇法所使用的表示惊讶的词。例如： “啊”“对啊”“吓一跳”“喔喔喔！”“哎呀”“竟然是这样！”“啊呀”“哎！？”“真的！？”“难以置信”“（放在句尾的）！
例如，用惊奇法写“大章鱼烧”。
① 定想传达的内容→就是“大章鱼烧”全体。
② 加入适当的惊奇词→就是“哇”“吓一跳”等。
Before：“大章鱼烧”
After：“哇！大章鱼烧”
（2）“反差法”
将想要传达的内容，与“反义词”放在一起，就能形成令人印象深刻的信息。
比起其他“措辞菜谱”，反差法需要掌握一些窍门，但效果非常明显，能让你创造出以前写不出来的警句。下面介绍反差法的“措辞菜谱”，分为三个步骤：
①定最想传达的内容；
②前半句加入反义词；
③自由加入其他词，使前后句连接起来。
例如，用反差法写“大章鱼烧”。
①确定最想传达的内容→假设这里是“大”。
②在前半句加入反义词→“大”的反义词是“小”。
③自由加入其他词，使前后句连接起来→加入“显得盘子很小”，使前后句连接起来。
Before：“大章鱼烧”
After：“显得盘子很小的大章鱼烧”
（3）“赤裸裸法”
下面是赤裸裸法的“措辞菜谱”：
①确定最想传达的内容；
②把自己的身体反应赤裸裸地变成话语；
③在想传达的内容前加入“赤裸裸词”。
其中，②是赤裸裸法的要点。只要能找到“赤裸裸词”，就相当于完成了九成。有人指出“赤裸裸词很难找”，我给这些人的建议是：“采取回答问题的形式”是最简单的办法。请回答以下问题。
例如，用赤裸裸法写“大章鱼烧”。
①确定最想传达的内容→假设这里就是“大”。
②把自己的身体反应赤裸裸地变成话语→看见巨大的章鱼烧会作何反应？根据赤裸裸法问题去思考，大概就是：“睁大眼睛”“呼吸停顿”。
③在想传达的内容前加入赤裸裸词→加入赤裸裸词，构成完整的句子。
Before：“大章鱼烧”
After：“令人呼吸停顿的大章鱼烧”
（4）重复法
这是一种非常非常简单的“措辞菜谱”。一句话重复一遍，就会留在对方的脑海里。只需要重复想传达的重点。短时间内就能完成，而且非常有效，是很有用的“措辞菜谱”。
下面介绍重复法的“措辞菜谱”。
①确定想传达的内容
②重复仅此而已。真的非常简单。
例如，用重复法写“大章鱼烧”。
①确定想传达的内容→假设这里就是“大”。
②重复→变成“大的、大的”。还可以略做整理，比如变成“大的、很大的”。
Before：“大章鱼烧”
After：“很大、很大的章鱼烧”
（5）高潮法
使用高潮法，能让对方觉得“接下来的话很重要，必须仔细听！”从而集中注意力。高潮法就利用了人类的这种本能。想传达重要的事情时，想得到别人的关注时，可以使用这个“措辞菜谱”，它能让对方关注你最希望其关注的地方。高潮法也是一种非常简单的技巧。只要知道高潮词，就能随时使用。
【高潮词表】“请保密”“这里测验会考到”“能听见这个是你走运”“只在这里说”“接下来禁止拍照”“只说一遍”“关键有两点”“在其他场合不会透露”“只告诉你一个人”“我要告白了”除此之外，只要是含有“接下来要说重要的事”这种信息的话，都是用到了高潮法。
下面介绍高潮法的“措辞菜谱”。
①不突然说出“想传达的内容”；
②从高潮词开始。
例如，用高潮法写“大章鱼烧”。
①不突然说出“想传达的内容”→不要直接说出来。
②从高潮词开始→例如，可以加入“接下来禁止拍照”。
也可以使用其他高潮词，但要选择便于连接前后句的词。
Before：“大章鱼烧”
After：“接下来禁止拍照的……大章鱼烧”
（6）数字法
这是超过95%的人都不知道的“措辞菜谱”。光是在语句中加入“数字”，就能增强说服力。尤其是在商品名称或介绍中加入数字，不仅在视觉上较为醒目，也会使内容变得容易理解。
下面介绍数字法的“措辞菜谱”，分为两个步骤：
①确定想传达的内容；
②用合适的数字置换。
例如，用数字法写“大章鱼烧”。
①确定想传达的内容→假设这里就是“大”。
②用合适的数字置换→把“大”换成“3倍大”。
这里的数字可以是：300%/3倍/300g只要合适，用哪个都可以。使用阿拉伯数字“3”，很少用汉字“三”，因为阿拉伯数字一眼看见，大脑就能立刻反应过来。
Before：“大章鱼烧”
After：“3倍大的大章鱼烧”
（7）“合体法”
世上的新事物，绝大多数都是由“两个事物组合”而成的。
下面介绍“菜谱”，分为三个步骤：
①选择主要核心词；
②准备大量用于替换次要核心词的同义候选词：
③组合。
例如，用合体法写“大章鱼烧”。
①选择主要核心词→这里的商品是章鱼烧，所以主要核心词就是“章鱼烧”。
②为次要核心词准备大量候选词→次要核心词是“大”，同义候选词有“巨大”“大口”“棒球”“重量级”“男人的”。
③组合→尝试分别组合。“巨大章鱼烧”“大口章鱼烧”“棒球章鱼烧”“重量级章鱼烧”“男人的章鱼烧”其中，“棒球章鱼烧”和“重量级章鱼烧”。
似乎是前所未见的组合，这样造出的词能给人留下非常深刻的印象。
Before：“大章鱼烧”
After：“棒球章鱼烧”
（8）“顶点法”
“顶点法”有两种方法。
1.“真实顶点法”。例如，像“全区No.1”“店长推荐”那样，向顾客真实地传达商品位于某个顶点。这种方法的关键，是要考虑截取怎样的范围才能让商品居于顶点。比如下面这样：世界第一＞东亚第一＞日本第一＞全县第一＞全市第一＞全区第一＞对你个人来说是第一其中肯定有个合适的位置。在条件允许的前提下，应尽量选择最大的范围。
2.“表现顶点法”。还可以像“第一榨”“点心的本垒打之王”那样，从表现手法的角度，创造某个词语，让顾客觉得这个商品是最好的。如果不是最畅销的，就不能自称“最畅销”，但可以通过表现手法，让顾客觉得是最畅销的。
下面介绍顶点法的“措辞菜谱”。
①确定想传达的内容；
②加入合适的顶点词。顶点法的关键，是如何才能扩大可称为第一的范围。范围越大，效果越好。
例如，用顶点法写“大章鱼烧”。
①确定想传达的内容→假设这里就是“大”。
②加入合适的顶点词→如果不能说“日本第一”或“全县第一”，可以加入“原宿第一”。
Before：“大章鱼烧”
After：“原宿第一大章鱼烧”
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