拆书法采用了身心签入、现场精读、观点补充、学以致用的方式。整个过程基于RIA（Reading& Interpretation& Appropiation）的框架，由主持人引导，最终创造的价值在于，不仅参会同学在视野层面获得多元化拓展，行动层面更从容更目标笃定，同时，通过深入了解小伙伴们的思辨和观点，有利于深度结识知己。

作为敏捷教练和技术教练，这回我们不怕事大，特地选择了温伯格先生的《咨询的奥秘》用于拆书。该书是温伯格先生早在1985年所著，文字风趣、干净，观点犀利、富有洞见，甚至可谓带来“爱之愈爱，恨之愈恨“的泾渭分明现象。

一、什么是温伯格咨询四大定律（R）

按照拆书帮活动惯例，每位参与同学首先用一个词分享自己的心情，这时反馈最多的是“期待”，其次是“迷惑”。通过check in，拆书的专注开放氛围得到营造。

接下来，提供已打印好的用于精读的文章段落如下。（实际讨论时还提供了第三、第四定律的部分推论）

第一定律：不管客户和你说什么，问题总会有。
第二定律：不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。
第三定律：永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。
第四定律：要是他们没聘用你，不要帮他们解决问题。

以上来自《咨询的奥秘——寻求和提出建议的智慧》——[美]杰拉尔德.温伯格著，劳佳译，1985年出版。

二、如何解读四大定律（I）

完成上述精读后，开始用自己语言解读四大定律，这时，互补性、差异性逐步显现，比如，在不是特别认同观点时：

• 温和的方式表达看不明白；
• 激烈的方式表达完全不认同；

经过深度讨论后部分趋同于四大定律，讨论后的理解如下。

1. 第一定律

主要的理解包括三个方向：
i） 作为咨询顾问，要能坦然接受任何一个客户都存在问题（甚至大量问题），所以不要因为客户那里有问题，就诧异；

ii） 作为咨询顾问，千万不要把自己的功劳建立在识别（或解决）出客户的众多问题基础上（可采用百分之十原则），更不要和用户抢功劳；

iii） 作为咨询顾问，要能理解客户人性的一面，他们不愿意承认自己团队有问题，这无异于承认自己没能耐，所以，即使他们宣称我们这儿没问题，顾问要坚信“问题总会有”。

2. 第二定律

主要的理解包括两个方向：
i） 不论是管理问题、业务问题、技术问题等，最终其实都是人的问题。人是root cause。

ii） 管理和业务是经理的本职，如果出了问题，经理责无旁贷。所以经理希望把咨询引向是解决技术问题。但即使是技术问题，也是经理的作为或不作为造成的，比如没有招聘到合适的技术人员。

3. 第三定律

主要的理解包括四个方向：
i） 一直觉得咨询公司赚钱多，尤其采用按小时/天进行（而不是按解决方案），甚至感觉客户公司在这一点上有点傻，原来事实是，客户公司不愿意采用解决方案的方式计费。

ii） 客户不愿意采用解决方案计费的理由是，那样代表自己承认有问题，且这是个需要高昂的代价才能解决的大问题。

iii） 也有反向思考的，比如提出，既然放弃解决方案，选择人小时的计费方式，那么问题是不是就需要顾问给解决/解决方案了？

iv） 买单的是客户公司，而具体获得顾问直接咨询支持的经理会有人性的复杂面，比如如果最终没有很好解决问题，客户方的经理可能获得某种解脱，如“这个问题怎么能靠我们来解决呢？我们花了大价钱请了三个月的顾问都没搞定，这个问题显然根本没法解决啊！”

4. 第四定律

主要的理解包括四个方向：
i） 人有内心层面和行动层面，如果没有邀请，说明客户的内心层面没有ready，这时不去帮他们是合情合理的。

ii） 经理和顾问本身就是一对矛盾体，存在一些共同的能力和经验，除非特别的胸怀，否则容易跨不过坎，即承认需要对方，就是承认自己能力不足。

iii） 提出最初五分钟的沟通，客户反馈的才是最需要的，即五分钟法则。

iv） 感觉顾问特别难做，而且做成之后价值又很难获得认可，比如房产中介、金融中介等。

三、忆往昔（A1）

温伯格先生犀利（甚至毒舌）的道出了顾问、客户之间的微妙关系。这对于惯于帮客户解决问题（即问题驱动型）的顾问来说，无异醍醐灌顶。

参加拆书活动的同学中大多有咨询服务经历，成败经验都很多，陆续分享了千里迢迢却被客户拒于门外、项目成功验收后的觥筹交错等故事。四大定律让我们更好的理解和应对一些困难，比如，刚进团队破冰难、问题深处人性藏（担心对团队的失控）、方案发出束高阁等。

四、畅未来（A2）

这一步非常关键，应形成具体的行动计划，以下是整合的三个改进方向：

• 以目标驱动，而不是以问题驱动，可以一举多得：一是巧妙的规避了客户人性中不愿意承认自己这儿有问题的心理；二是目标驱动能促成多方目标统一、价值增值，所以客户的积极性得以调动；三是能很好体现顾问的专业性、全局全过程意识；
• 更有觉察的开展工作：在以前咨询中，一半靠潜意识体会一知半解，这次通过四大定律明确了解顾问和客户的微妙关系后，更利于开展工作；
• 多关注人的因素：在今后工作中，不再仅停步于单纯方法论或浅层面的沟通。

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