提升成交率的七步咨询模式

如果安利的销售员对于第一次上门的客户一进来直接进行产品营销，客户可能会反感，马上就走。

安利是这么做的：

客户进来，喝茶——免费体检——再营销

医院：

挂号——专家——中医（把脉）西医（拍片、化验）

医院的正规化流程让病人觉得正规化

流程：

1、必须经过前台登记

2、由前台预约咨询师

3、每个咨询师和家长沟通为家长把脉，给出合理建议。

4、报名成交

咨询师如何炼成？

1、让专业教师当咨询师——理想状态

2、咨询师也要参加教研，听课，并且简单的备课——退而求其次（专业更容易成交）

校长要如何做：

1、培训——录制DV-模仿（关起门来内部培训是不够的，AB角色模拟）

2、示范——你在咨询，老师看、听、记（1、端水；2、递资料；3、询问；4、答疑解惑；5、成交）

3、纠正——让教师做咨询，你旁边看（让新员工放心大胆去做，如果有问题没关系我在，我会及时帮助你）

4、放手——咨询师完全成长了（新咨询师的指标要低一些，让员工可以梯度性成长）

咨询前，需要准备哪些物料：

1、《现场咨询记录登记表》（包括：学员姓名、就读学校、年级姓名...

2、纸、笔、课本（沟通过程中随时做记录，不管成交与否都要重新整理自己与家长沟通的内容，要求用电子版整理；教材也要给家长看）建议每个学校可以自己编写教材，会给家长专业正规的感觉

3、学生成功案例：学习上的，行为习惯改变上的（由各任课老师整理）家长来了要给家长来看，比较直观，沟通起来更加方便。

4、学生就读哪个学校

5、学生学习情况如何

6、事先模拟家长常见问题

说什么？才能更快打动家长

1. 不要直接说课程，价格！

2. 只说孩子

谈论的话题，都必须和孩子有关

3. 忘记你销售的身份！

要让家长感受到，你是真心想帮孩子，而不是销售课程

4. 影响孩子成长的因素

孩子自身问题？外部环境因素？还是家庭教育问题。

5. 非智力因素

（学习兴趣、习惯、方法）

6. 外部原因

（学校里的师生关系，校外环境）

7. 家庭问题

（亲子关系，孩子能力的培养，孩子心理状况）

总结：

1、学科专业能力（学科了解能力、少儿心理及成长知识）

2、20%时间提问，80%时间听，快速总结。（一针见血回答学员问题）

家长问：你说你能帮我？这是真的吗？

1给家长看成功案例

2带家长看学校的光荣榜

成交的后续工作：

1、将孩子的基本情况交给任课老师，由任课老师做出详细的培训方案，并将该方案提交给家长（电子打印版）

2、定期通过电话或者课间关注已签单的孩子，争取获得转介绍和续费

3、配合任课教师做好学生续费工作

全员做总结：

1、成交学员为什么可以成交

2、没成交的原因是什么，解决办法

本文出于《招生就这么简单》作者秦朗老师

百图绘制，实战践行。

你好，我正在参加《思维导图百图绘制》活动，欢迎有兴趣的你也一同来参与，相信不久的将来，你也能够熟练的将思维导图运用在学习和工作中，给自己的生活带来更多的乐趣和帮助。

现在开始，永远不晚。

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