简单测试：两句话的功效。

下面两句话就是销售人员在销售过程中常对客户讲的，请分别给如下两句话一个信任分数

第一句：“我可以用人格作担保，我们的产品质量绝对可靠！”

第二句：“产品质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百的关注产品质量的”

这两句话对潜在客户有完全不同的影响。

第一句话，听者几乎不信任，对应的心理发展是保持怀疑和警惕性。

第二句话至少客户会认可销售人员，对介绍的产品质量由一定的信心，听者的心理发展时接受的态势，容易对随后的内容进行正面思考。

你是否决定以后放弃第一种表达方式，采用第二种呢？

《安娜·卡列尼娜》中有句名言：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。

在销售领域也有类似的名言：

失败的案例都是雷同的，成功的案例各有各的成功之处。

在失败的销售案例中会发现一个共同的特点，那就是：没有取得客户的信任，没有准确把握客户的的需求，没有获得客户决策团队的认可。总之，失去客户的信任是失败的的雷同之一。

在你出发前，你应该记住：

像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。

认真理解这句话：客户犯错误大半在该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。

提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的的事，也不要记住该忘记的事。

提醒客户如何看待成功：成功事得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的

提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大

提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。

牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。

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