我是一个不喜欢套路的人，常常觉得我要真诚待人，不能套路，结果我自己反思一下，不按套路，实际上是思维逻辑混乱，没有明确的目标，常常达不到想要的效果。李老师强调做心理咨询必须按照套路来，其实是清晰自己的目标和逻辑。

字写的有点难看
  心理咨询师在进入摄入性的谈话，听取了求助者自述和他人介绍的情况以后，应该进一步询问和观察，尽量全面的收集求助者的资料，相关资料。 “
who” 求助者是谁？了解一个什么样的人生病，比了解一个人生了什么样的病更重要。
what,发生了什么事？聊着求助者身上或身边发生了哪些具体的事情。和心理问题以及相关的具体情节。
when，什么时候发生的？事件发生的具体时间。次数多少情况如何？
where，在哪里发生的？事情发生的地点或是在什么环境下发生的。
why，事情发生的原因是什么？有怎样的直接原因和间接原因?表层原因有哪些?深层原因有哪些？
which，事情与哪些人相关，在求助身上发生的事情肯定与求助者相关，往往也与他人相关家人，父母，朋友，领导，同事，还有一些求助者的关系如何？
how，事情是怎么演变的？求助者怎么认识，他的情绪反应行为如何？有没有得到外界的支持与帮助，事情发展到至今有了什么样的变化？

      这样问下来，目标和方向就基本明确，今天我们的刘总总结，做保险见客户的时候抱着必签的决心去见，还是试试看的心态去见，很多人每次去签客户之前抱的决心势必签单，急功近利地去做的话，基本上会铩羽而归，而去见客户的时候只是我想让你了解一下，对结果不期待，那样谈话会轻松愉快而客户也没有压力。

      保险是一个大家不了解，了解了一定会买的一个产品，所以销售保险也要求一个套路和过程。见人家的时候不要考虑别人会签单，要有个让客户了解的过程，了解、确定、促成这三个步骤不可缺少的套路。

        越来越知道，客户需要经营，夫妻、亲子关系同样需要经营，在经营的过程中，有逻辑，目标明确，那是事半功倍，常常有惊喜给你。

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